将劣势化为优势的五种招式

     在OTC广告药品营销过程中，因产品本身或市场资源或政策限制等方方面面的原因，总会出现或多或少的不利情况，此时，若能转换思路，逆向思考，则可能将劣势化解为优势，甚至该点内容还会成为你赖以竞争突围、开疆拓土的锐利武器之一。

    根据本人对几个产品的实操经验和对其他产品的研究，总结出以下N种将劣势化为优势的招式：

    第一招、指鹿为马

    是药三分毒，无论符合多么严格的质量标准的药品，都不可能没有一点儿副作用。当你所经营的药品出现某种相对常见的副作用时（当然是比较轻微的，不会危及病人生命），你要怎么去化解这个劣势呢？

    此时最好的方法不是向别人解释你这个药品质量多么好，副作用是多么小。这样做，只能说是你承认了产品存在缺点，消费者当然不会放心的。我们这时候应该做的，是要在别人发现你的这个副作用之前，就大张旗鼓地告诉人家，把这种常见现象当作药物起效的主要证据，言之凿凿地郑重承诺，让患者去感受它的到来。这就把副作用变成了疗效，把劣势化成了优势！

    在本人所操作过的一个治疗脑病的产品中，就有一个比较普遍的不良反应：一般在患者服药3天后，会出现腹泻的现象。患者一度对此非常害怕，对药物的质量和疗效产生了极度不信任，产品销售因而受到了严重影响。在对此问题进行认真的了解与分析后，发现患者腹泻并不会很严重，对疗效也不会产生影响，因此，我们决定将这个劣势化为优势，将其纳入产品的疗效范围对患者进行正面引导，既在广告等一切宣传物料及回访医生的用药指导中，明确告知患者，由于脑病患者一般积病已久，体内毒素瘀积严重，在治疗上必须先排清瘀积的毒素，所以，在服药后3天左右，会出现轻微腹泻的现象，那正是排毒反应，证明药物已经起效，治疗已取得较大进展，云云。经过这样处理后，患者对药物的信任度大大提高，疗效口碑迅速传播，使销售形势一路上扬。

    第二招、变废为宝

    这一招与上招有异曲同共之妙，都是要把产品的缺点转化为优点。区别在于程度上，指鹿为马是要把副作用这个“鹿”说成是“疗效”的马，但毕竟是鹿终究非马，在宣传上自然不敢过于造次。而变废为宝则要把一些本无大碍的小缺点摇身一变，当作产品的主要卖点进行大肆炒作。

    记得去年有个背单词的学习机叫做XX星，运用医药保健品的营销手法很是火了一阵子。据了解，这个东东质量并不怎样，有一个非常明显的缺点，就是噪音非常大，很是影响学生的听觉。这本来是一个硬伤，销售中大大的劣势，可营销人恁是厉害，凭空独创了一个“仿真环境”的概念套用上去，于是，嘈杂的噪音成了有利于学习的“仿真环境”，缺点由此摇身一变成为大大的卖点。

    第三招、借风行船

    好风凭借力，送我上青云。如果有足够的“风力”可借，任何劣势都有可能转化为强有力的优势！

    在本人担任北京同仁堂XX舒保健足浴液的营销策划工作时，就曾妙用此招。北京同仁堂XX舒保健足浴液是一个标榜治三高（即高血糖、高血压、高血脂是也）的产品，该产品常会让患者感觉不是治病的药，而认为其只是一种类似于沐足店的消遣项目而已。在解决这个问题时，本人很好地借用了北京同仁堂的金字招牌这一“风力”。在面对有此疑虑的患者时，本人一般会为他设问几个问题，让他一步一步踏入逻辑的陷阱，最后自己打败自己：

    问题一、您听说过北京同仁堂没有？（如果答有，则进入下一个问题。如果答没有则进行引导，或选择放弃，改用它法。）

问题二、您最熟悉的是北京同仁堂的哪个产品？（可作引导，如安宫牛黄丸等）

    问题三、北京同仁堂的这个产品（即上一个问题中患者答出的产品）疗效挺不错，是吧？

    问题四、这个产品（仍然是上一个问题中的产品）是口服的吗？（此为明知故问，必然答是）

    问题五、就像您所说的，北京同仁堂所研制的口服的药品疗效都挺好，那么，现在北京同仁堂要研制一个治疗糖尿病的产品，是不是它不能生产口服的呢？（答案当然说不是）

    问题六、那么，既然能研制口服的，那么这个北京同仁堂XX舒为什么不制成口服的而要制成泡脚的呢？（最终让患者得出答案：就是因为泡脚的方式要比口服的好啊！）

    至此，患者的疑虑已烟消云散啦。剩下的只是对这个产品疗效的信任了。

    第四招、避重就轻

    常做药品广告的人都会知道，很多产品广告上所针对的目标或所强调的内容，往往会与产品说明书里所列的不大一致，甚至相去甚远，这就必然会造成实际销售中的一种劣势。当竞争对手就此对你进行攻击时，该怎么办呢？

    这时候，如果你没有强力的证据，最好不要花大篇幅在广告里解释，以免越描越黑。此时最聪明的办法，是应该避重就轻，把问题拿到终端上去解决。

    在本人操作的某个妇科药品中，因为中西医提法的不同，产品存在一个非常要命的缺点：广告宣传的重点对象是现代医学中的疾病名称“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块”，而产品说明书标注的主治功能中却没有这几个疾病名称，只有一个“症瘕痞块”！这就必然会产生一个问题——

    患者在受到广告的说服下，已决定去购买这种治疗自己的“子宫肌瘤”或者“卵巢囊肿”或者“乳房肿块”的药，但到药店拿来产品一看，上面却没有治疗这个病的说明！这销售的最后“临门一脚”，就因此而打飞了！不但如此，还易受到竞争对手的打击，自己花巨额广告费拉来的顾客，被人家轻而易举地抢走！

    为解决这个问题，我们除了在广告上作“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病中医统称为症瘕痞块”的特别提示外，还针对专柜制作了一种小巧的广告牌，将《素问》《金匮要略》《景岳全书》等中医经典的妇科名典中关于“子宫肌瘤、卵巢囊肿、乳房肿块等疾病就是症瘕痞块”的相关论述以照片的形式客观地表现出来，有的甚至把书本摆到专柜，将其中内容供有此疑问的患者查阅，从而很好地解决了这个问题。并由此给了患者一个“该药原来才是正宗的经典中药”的良好形象，从而巧妙地将缺点转化为优点。

    第五招、正话反说

    如果你要用图片证明一种妇科药卖得很热闹，但拍回来的照片却看到柜台边最显眼的地方站的是一个大男人，你该怎么办？

    相信大部分人都会想到要换一个照片，或者想通过技术处理把男人的形象去掉，但这显然不是最好的办法，因为一是无其他照片可换了，二是把男人形象去掉后整个图片都显得不真实、不自然了。那么，还有其它办法吗？

                                                     ------  来  源：世界营销评论