教你做中国式“人情买卖”

     西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的沦调。以经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易!

    中国人到底还是中国人，五千年的传统，不是一下子就能甩得掉的! 在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

    在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。例如：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了!”“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖!”

    这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“干嘛!才这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧!”中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了! “既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您!”

    给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖；但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。对中国人而言，一样买东西，我为什么找你不找他?除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱?

    话虽这么说，也并不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。

    跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

                                               -----   来源：商业世界