脑白金广告可复制吗?

　　按照“常规”，脑白金是早就应该“断气”的。因为在保健品市场，用“前赴后继，尸横遍野”来形容各类产品之间的竞争应该是最恰当不过的。可是，已经10多岁的脑白金非但没死，还活得挺不错。脑白金自1998年脑白金在江阴上市，每年都保持了10个亿的销售额。2006年的数据则达到历史最高，接近15个亿。当中国的保健品行业在短命怪圈里挣扎的时候，脑白金却创造这样的奇迹。“我明知大家都很厌烦脑白金广告，但仍将维持广告轰炸。”上海健特生物科技公司营销总监刘雄说，广告使人们对脑白金的印象不好，但可以肯定的是，对脑白金的印象会加深。

　　脑白金广告虽庸俗，却直入人心--对消费者而言，自用的产品一般注重功能和价廉物美，但对于送给他人的礼品却最关注知名度，因此，脑白金靠广告打江山的策略非常成功。

　　礼品市场，这是一个让太多人眼红的市场，庸俗无比的广告帮助脑白金取得接连不断的成功，其秘诀在于广告词抓住核心诉求。英国政治家邱吉尔曾言：说得愈多，领悟的愈少。少说些、锁定焦点，才能带来较高的广告效果。脑白金广告词虽简单，却谨守这一金科玉律。由此，众多保健品企业在羡慕脑白金的同时，也在思索：在脑白金创造行业奇迹之前，礼品装绝不是脑白金的独家发明，那么，在脑白金实现奇迹之后，脑白金广告可复制吗？脑白金广告词可复制吗？脑白金的卡通创意可跟随吗？……

　　在中国的保健品市场，吴炳新是一个传奇。三株在成立两年后销售额就跃升到80亿的辉煌业绩至今还没有一个保健品企业能超越，即使是很火的脑白金。2002年，虽然三株已经沉寂多年，但在中国富豪400强排名，吴炳新仍然以24亿的资产名列18位（据新财富资料）。

　　三株的策略是农村包围城市，红桃K、傅山药业延续其路线与作战风格，亦取得了不俗的成就。史玉柱同样是三株帝国的崇拜者，对三株的营销业绩钦佩不已。并于1997年，秘密拜访过吴炳新，从而为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。毫无疑问，这是“农村包围城市”的一个新版本。也因此，脑白金的成功是继三株神话之后的另一个神话，据传50万起步的脑白金，成为保健品暴利、门槛低的典型代表，导致许多行业以外的资本涌进保健品业，但如愿者寥寥。

　　史玉柱虽然在策略上跟进三株，在细节上却勇于创新：三株是以小报、电视专题、宣传画、横幅和义诊等终端手段炸开市场的，依靠深入二三线城市和广大的农村市场而创造营销奇迹的。三株后来也打电视广告，但仅仅增加了三株口服液的暴露频率，对三株品牌形象基本上没有直接的关系。脑白金铺天盖地的的电视广告则成功烘托出“送礼就送脑白金”的礼品形象，这是三株始终没有做到的，有人把三株喻为脑白金的“老师”，但脑白金在跟随三株的基础上通过不断创新的策略，才成就自己。史玉柱的脑白金在年销售额上虽没有“青出于蓝而胜于蓝”，但脑白金的寿命却超越三株，在中国的保健品市场上，这是另一个类同于三株销售额的奇迹。由此可见，模仿无罪，适度的模仿加上创新，是很多企业的出路。

　　那么，复制脑白金广告或者广告词之效果如何？是否可行？

　　答案是否定的。以褪黑素为主要原料的脑白金，通过市场细分、概念炒作、广告轰炸，营造出年销售10亿元的市场“佳绩”，而且这个“佳绩”已持续多年，老大地位至今无人能替。这并不是因为脑白金缺乏跟随者：睡宝片（太极集团）、生命元（丝宝集团）、睡宝珍维胶囊（中华多宝）、兴邦夜宁（OTC，河南兴邦药业）、睡尔康（恒基公司）等。其中，睡宝珍维胶囊还跟随脑白金一头扎进送礼市场，也是“孝敬爸妈”。其电视广告在上海地方台与脑白金如影随形，2002年8月份抢中秋市场，广告投入比汉林清脂还要大。但业绩不佳，睡宝珍维胶囊逐渐安静下来，踏实做市场。此外，海王金樽在春节前喊出“不送礼品送新意”的口号、某pda厂家叫着“送礼就送╳╳短讯王”等等，一个红外线保健产品的广告更直接“今年收礼不收随便礼，收礼只收用心礼”。中脉远红的一条广告也曾经打过这样的“擦边球”。无论是在画面、情节、旁白还是在音乐上，这则广告几乎与脑白金如出一辙，不同的仅仅是旁白中的产品名称和广告画面中的产品。这无疑是针锋相对地向脑白金叫板。

　　马拉松比赛中，最后夺冠的绝大多数是跟跑者，而很少是领跑者。跟跑者一开始保持低姿态，以逸待劳，不容易被人发觉。时机一到，突然发力，抓住机会一举赶上对手并超越对手。跟随策略是中小企业成长中的必胜策略。百事可乐过去是可口可乐最忠实的跟随者，现在它已成为可口可乐最强大的竞争对手；肯德基也是这样，麦当劳开到哪里，它就跟到哪里，肯德基已成为麦当劳最头疼的对手；过去日本的汽车品牌一直紧随在美国和德国汽车品牌的后头，现在的汽车市场日、美、德已是三足鼎立。任何一个企业的跟随战术，就是跟在标杆品牌后面，逐步提高自身份额。当积累到一定程度的时候，快步赶上，成为标杆品牌的一个替代品或备选品，使品牌在消费者心智模式中占有和标杆品牌一样的地位。

　　这里面存在两个关键原因。

　　首先，缺乏坚持。跟随者虽多，却昙花一现，脑白金之所以逃脱被洗牌是因为其不见不散、一如既往的广告投放模式，在这方面，有几个企业可相比？有几个企业在跟随方面是“坚定不移”呢？根据某媒体的调查，青岛健特生物投资控股有限公司的脑白金，该品牌2003年的广告支出为人民币15亿元。跟随固然是一种比较稳妥的新市场进入方法，其优点是风险较小，顺水行舟，而缺点就是丧失先机，缺少市场的话语权，特别是在品牌不力的情况下，跟随的效用就显现不出来。那么在品牌方面，对于跟随者而言，至少也得跟几个亿，如果要超越，恐怕就得砸下30亿的广告费。而在脑白金的跟随者中，谁有这样的魄力？

　　刘雄说：“我们对脑白金广告投放的体会是，大投入小风险，小投入大风险；要密集轰炸，直至突破临界点（即广告达到一定程度时，销量爆发性增长）。”巨额的广告费≠品牌，但是没有巨额的广告费，成为著名品牌则是万万不能。1998年到2000年，涌现脑白金、椰岛鹿龟酒、汇仁肾宝、排毒养颜胶囊、血尔等诸多大牌，在2001、2002年，保健品行业缩水近半，脑白金依然每年热卖10个亿。对此，很多走出三株的人或者营销人都不会忘记：当年的三株仅仅凭一张小报，一张走遍公路、铁路、马路沿线等墙体进行广告的小报，这张小报的密集度几乎是有人的地方就有三株的小报。正是三株契而不舍的忙碌让其成功抢占中国市场80%的农村市场。在三株市场最辉煌的时候，在东西南北中各县、乡、镇，因争购三株排起了一条条人龙，三株口服液价格一度被哄抬至七八十元一瓶。

　　其次，呆板的跟随。由于领导者具有先入优势，消费者认知度高，如果跟随者的产品没有自己的特色，最后只能被掩盖在领导者产品的阴影里面，所谓的“竞争”必然成为一句空话。因此，要采取“竞争型跟随”战略，首要的是能够在产品的内外形成差异化。消费者真正感受到的“产品”其实包含很多层面，产品的物质属性和功能属性只是其中的一个部分。通过赋予产品更多的“价值”或者“个性”，将跟随者同领导者以及其他企业有效区隔，最终形成自己独有的核心竞争力，是采用竞争型跟随战略成功的关键。

　　在脑白金的跟随者中，大多跟随者不但没有捞到银子，反而给消费者不严肃、无个性的品牌形象，可谓“赔了夫人又折兵”。保健品行业是一个特殊的、很有争议的边缘性行业，同时又是竞争最激烈、最具有活力的行业之一。同时，这也是一个盲目、混乱、目前正在不断发展和完善的朝阳行业，是国内品牌唯一占据绝对领导地位的开放性行业。

　　据悉，美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1／3；日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17％的速度递增。由此可见，保健品在内地的销售比例远远落后于世界水平，这个行业存在着巨大的上升空间。

　　在这个巨大的空间里，脑白金或者其他保健品企业如果契而不舍，勇于创新，将走得更远。

                                                            ---- 来源：致信网